La stratégie commerciale ne s’improvise pas, encore moins lorsqu’elle concerne une agence immobilière.
Les spécificités d’une stratégie commerciale pour une agence ?
Une agence immobilière vend des biens mais apporte aussi des conseils techniques à son client ce qui en fait une activité bien particulière. En effet, les règlements et les évolutions du droit, impliquent un savoir-faire reconnu de la part de l’agent. Il accompagne l’acheteur dans une optique de réussir un projet de vie s’il s’agit d’un particulier, ou d’un investissement s’il cela concerne un professionnel.
En d’autres termes, le marketing numérique et toute forme de vente accompagnent le professionnel du foncier. Si les notaires ont intégré certaines méthodes de vente, c’est peut-être pour une bonne raison.
Pour entamer une stratégie commerciale sans entraver les prérogatives professionnelles d’un agent IMMO, il semble essentiel de prendre quelques précautions.
En effet, inutile de se lancer dans de la prospection à corps perdu sans évaluer les besoins de son client. À cela, la plupart des acteurs du secteur ont compris qu’il valait mieux se spécialiser dans un domaine comme le bâtiment, ou le logement.
D’autres se dirigent vers des réponses orientées techniques pour répondre aux attentes des constructeurs. En effet ceux-ci sont en quête de terrains en permanence, ce qui nécessite la construction d’un réseau de rabatteurs qui connaissent suffisamment les quartiers. Critère aussi appréciable : connaître les personnalités publiques.
Tout cela introduit forcément une notion de stratégie afin de se démarquer de la concurrence.
Ces choix résultent d’une analyse c’est pourquoi nous allons voir comment créer une étude pertinente en matière de stratégie marketing destinée aux professionnels de l’immobilier.
Étapes de la création d’une stratégie commerciale
Le marche de l’immobilier dépend beaucoup du secteur géographique. Ce point parait indispensable. Concrètement, en fonction d’une zone de chalandage, le responsable de l’agence va étudier les opportunités. S’il s’avère qu’un marché spécifique se montre plu significatif, alors il est temps de mesurer son impact. Les types de spécialisation ne se caractérisent pas uniquement sur l’offre, mais parfois sur d’autres aspects comme la vente d’anciens magasins.
Pour ce faire, il existe des documents pour notifier les points de failles mais aussi les avantages. Cette pratique assiste le dirigeant à prendre les bonnes décisions.
Pour élaborer son projet commercial, suivez ces étapes :
- La définition des objectifs
- L’élaboration d’un plan d’action
- Le suivi des résultats en fonction des objectifs
Les éléments à prendre en compte,
- Les formes de communication
- Le prix moyen de la zone de chalandage (ou élasticité des prix).
- Le type de relation client (comment contacter son prospect).
- La création d’offres (ici la recherche de biens qui correspond aux objectifs).
La matrice swot vous aider à déterminer les forces et faiblesses en interne mais aussi en externe de votre entreprise. À ce titre mission Croissance propose un article plus aboutit sur la question de la stratégie commerciale.
N’hésitez pas à regarder sur d’autres secteurs leur méthode de vente pour le transcrire dans votre activité.
Ensuite, un avatar mérite d’apparaître dans la tête de chaque collaborateur. Il suffit de se poser les bonnes questions et de se mettre à la place de son client.
Enfin, le tableau de CAP SONCAS vous sera utile pour dresser un argumentaire solide. Cette astuce permet de maximiser les ventes avec un même nombre de visites.